みなさん、こんばんは。仙台税理士・公認会計士の伊藤宏平です。
【その1】は、ランチェスター戦略における第一法則（弱者の戦略）と第二法則（強者の戦略）について書きました。
【その2】は、ランチェスター戦略における第一法則（弱者の戦略）の具体的な戦略方法について書きました。
【その3】の今回も引き続きランチェスター戦略について書きたいと思います。
前回は、弱者における差別化について書きました。弱者は、強者と同じような戦略で戦いを挑んでも強者には勝てないため、
強者の不意をつく差別化戦略が重要という話でした。
今回の内容は、弱者が選択すべき「地域戦略」についてです。
強者に戦いを挑むうえで地域戦略についても差別化を行う必要があります。
目次
【地域戦略の必要性】
地域戦略が必要となってきたのは、地域ごとの一様性、つまり地域ごとの違いに変化が出てきたことにあります。
地域によって財政状況も違い東京都は、景気が良いが地方の地域によっては、景気が悪い地域もあります。
人口についても、地域により人口が集中する傾向にあり地域によっては過疎化が進んでいる地域もあります。
こうした地域差に基づいて消費動向も異なる傾向にあり地域戦略が必要性を増してきています。
では、地域差別化にはどのようなものがあるのでしょうか？ランチェスター戦略では、以下の2つの方法があるとされています。
- 地域ベクトルによる差別化
- 地域を細分化する差別化
地域ベクトルとは、例えば日本列島で言えば、「日本海と太平洋」「西日本と東日本」「内陸線と海岸線」といったベクトルです。
地域を細分化するとは、「都市と郡部」「県庁所在地とNo２都市」「二眼レフ型※と一眼レフ型※」といった細分化です。
※：二眼レフ型とは、例えば、青森市と弘前市のように近距離に一定の規模の都市があることにより相乗効果が見込める地域のことを言います。
一方、一眼レフ型とは、二眼レフ型のように近距離に一定の規模の都市がない盛岡市や仙台市のような地域のことを指します。
【地域の細分化による差別化】
ここでは、前述した、地域の細分化による戦略について記載します。
地域の細分化には、以下3つの細分化が特徴的です。
- 「都市と郡部」
- 「県庁所在地とNo2都市」
- 「二眼レフ型と一眼レフ型」
「都市と郡部」「県庁所在地とNo2都市」「二眼レフ型と一眼レフ型」の特徴として、「都市、県庁所在地、二眼レフ型」は、概ね強者が抑えている特徴があり、一方の「郡部、No2都市、一眼レフ型」は、弱者が参入しやすいといった特徴があります。
こうしてみると、強者が参入する傾向にあるのは、人口が多く、多様な消費者ニーズなどの特徴があります。
一方、弱者が参入すべき地域は、強者とは異なる地域を選択すべきです。従って郡部やNo2都市、一眼レフ型といった前回記載した通り、一点集中攻撃が可能な規模で勝負すべきなのです。
ただし、弱者でも強者と同じ地域のうち一定の地域を選択することは、有用と考えられます。例えば、東京都のうち杉並区といった考えです。
【強者とテリトリーを一致させない】
地域を細分化したらさらにその地域をさらに細分化する必要性がある。
具体的には、商圏のように人口の細分化である。人口が過密している地域であれば何十個にも細分化して適した地域を選択する方法が有効である。
ただし、ここで気を付けるべきは、強者などの敵と同じテリトリー、戦略を選択してはいけないということです。これを見誤ると弱者にとっては、命の危険性が生じます。
弱者にとってNo1になれる有利なテリトリーと戦略を選択すべきなのです。
【三点戦略法の重要性】
三点戦略とは、ある地域を目標に進出する場合、その地域の状況にもよりますが、いきなりその地域に進出しても先発企業に負けて失敗する可能性が高いです。
そのため、進出する地域の三点にまずは進出し地点地点で地域シェアを獲得とした上で目標の地域に三点から集中的に攻めていく方法です。
例えば宮城県を目標とした場合、宮城県の近隣の地域3点（岩手、山形、福島）に進出し、進出地域でシェアを獲得した上で宮城県に攻め込むといった考えである。
【まとめ】
地域戦略の重要性について記載してきました。
強者と弱者では、地域の戦略も異なります。強者はより人口が多い地域や消費者ニーズが多様な地域に、一方の弱者は、人口や消費者ニーズをより細分化して自己がNo1になれる地域戦略を選択することが需要という結論でした。
また、三点戦略法といった目標とする地域を選択したあとは、目標の地域の周りの3点に拠点をおいてシェアを獲得した上で目標の地域に攻め込むことが弱者でも目標地域を獲得する上で有効な戦略というお話でした。
改めて考えるとこうした地域戦略については、これから起業しようとしている経営者の方であれば必ず検討すべき課題であると思います。
うまく地域の特性を掴んで自社が有利になる地域戦略で戦いを挑みましょう。
仙台税理士・公認会計士の伊藤宏平でした。
それでは、また。
